NUESTRO MODELO
El Modelo A.R.CO. de alto rendimiento comercial.
¿Sabes por qué hay profesionales y organizaciones que, en el mismo sector y en el mismo entorno, consiguen resultados de negocio mucho mejores que otros? ¿Qué marca verdaderamente la diferencia en el rendimiento comercial?
Fruto de décadas de experiencia junto a miles de profesionales de la venta y cientos de organizaciones, creemos que tenemos la respuesta: los profesionales y organizaciones excelentes dominan mejor que el resto cinco elementos, las cinco claves del alto rendimiento comercial. Y hemos modelado estos cinco elementos.
Las cinco claves del alto rendimiento comercial
Analizando lo que hacen los mejores, hemos identificado un modelo de cinco elementos cuya mejora lleva a cualquier profesional de la venta y a cualquier empresa a sus más altos niveles de desempeño y a unos resultados de negocio excelentes. Estos elementos afectan a la estrategia, a las personas, a los procesos y a los elementos de comunicación corporativa.
El autodesarrollo profesional
Llegar a la mejor versión de uno mismo y de los equipos a nivel profesional es la primera clave para conseguir sólidos resultados comerciales y de negocio. Si tú eres mejor, tu negocio irá mejor.
El conocimiento del cliente
Resulta crítico conocer cómo se comporta el cliente a la hora de tomar sus decisiones de compra e identificar los elementos que le provocan deseo y sentido de urgencia.
La propuesta de valor
El cliente solo compra lo que le aporta valor. Sea cual sea el producto o servicio que vendas, es importante presentarlo de manera que se perciba todo el valor que es capaz de aportar.
La comunicación
Tanto en los elementos de comunicación como en los contactos con clientes, impactar e influir es clave para obtener resultados comerciales.
El proceso comercial
La venta es un proceso desde la identificación de posibles segmentos de clientes hasta la fidelización de nuestra cartera, pasando por la planificación y las entrevistas de venta.
Este modelo, bautizado como Modelo A.R.CO. (Alto Rendimiento Comercial), está en el ADN de todas las actividades de formación, coaching, mentoring y consultoría comercial diseñadas por Desafío.
ALCANCE
El diagnóstico A.R.CO: la pieza angular del modelo.
El Modelo ARCO® parte de una metodología de diagnóstico desarrollada por Desafío para evaluar la capacidad de crecimiento comercial de una organización desde una perspectiva sistémica. No analiza únicamente el rendimiento del departamento comercial: analiza la organización como un sistema en el que intervienen personas, estrategia, conocimiento del cliente, propuesta de valor, comunicación, procesos, tecnología y liderazgo.
El resultado no es una calificación. Es un mapa que permite comprender:
• Cómo está construido el sistema comercial.
• Cuáles son sus fortalezas.
• Dónde se encuentran los principales cuellos de botella.
• Qué impacto tienen sobre el negocio.
• Qué actuaciones producirán un mayor retorno.
Desde esta perspectiva, ARCO® no pretende responder únicamente a la pregunta «¿cómo vende esta empresa?». Pretende responder a una cuestión mucho más relevante: ¿está preparada esta organización para crecer de forma rentable durante los próximos años?
Y, en base a la respuesta a esa pregunta, se pueden plantear las acciones estratégicas y tácticas necesarias para impulsar el crecimiento futuro con mayor criterio y foco.
Beneficios de implementar el modelo A.R.CO.
Más ventas
Al definir perfectamente las estrategias, los contenidos y la preparación necesaria para aproximarse con éxito al mercado.
Una sólida cultura comercial
Al contribuir a establecer el mismo lenguaje y la misma metodología comercial en toda la organización.
Más claridad y foco
Al identificar de forma clara y precisa los objetivos comerciales y las acciones necesarias para conseguirlos.
Mayor eficacia y eficiencia
Al establecer procesos comerciales paso a paso y herramientas que permiten mejorar significativamente la productividad y la eficacia comercial.
Involucración y motivación del equipo
Al formar, entrenar, motivar y dotar al equipo comercial de herramientas prácticas y aterrizadas para el desempeño de su función.
IMPLEMENTACIÓN
¿Cómo se implementa el modelo comercial A.R.CO. en una organización?
Tanto si eres tú quien vende como si cuentas con equipos comerciales, la implementación del modelo A.R.CO. funciona siempre de la misma manera: un diagnóstico inicial y un conjunto de módulos que tú decides si implementas o no.
Módulos combinables
A.R.CO. consiste en una serie de acciones de formación, desarrollo de herramientas y acompañamiento a la implementación, combinando las técnicas metodológicas más eficaces para conseguir el máximo de resultados comerciales.
La clave está en la flexibilidad
Desarrollamos para cada organización los módulos necesarios, teniendo siempre como referencia los objetivos y preferencias del responsable de los resultados de negocio.
DIAGNÓSTICO
Diagnóstico A.R.CO.
Un análisis estructurado del sistema comercial de tu empresa sobre los cinco elementos del modelo, con conclusiones y prioridades accionables. Es el punto de partida habitual de nuestros proyectos.
¿Tu empresa vende todo lo que podría?
Antes de cambiar tu equipo, tu CRM, tu formación o tu estrategia comercial, descubre dónde está realmente la brecha. El Diagnóstico A.R.CO. la identifica y ordena las prioridades de intervención.